Hace diez años, Dmitry Kibkalo creó un juego de mesa como un regalo para su padre, y luego todo un negocio surgió de esta idea. Para 2018, su compañía Mosigra es la red federal más grande de tiendas de juegos de mesa, con sus propias instalaciones de publicación y producción. El nicho fue elegido tan bien que en diez años la compañía alcanzó una facturación anual de 600 millones de rublos. Al contrario de todos los escenarios del mercado, la demanda está creciendo durante la crisis. Pero la suerte es solo una parte del juego, el resto es estrategia.
Cómo todo empezó
En 2008, las empresas estaban en crisis. Dmitry Kibkalo trabajó como director en el centro de producción Coliseum, pero los pedidos se estaban reduciendo. Junto con su amigo de la infancia, Dmitry Borisov, llevaban mucho tiempo pensando en iniciar un negocio. Y Kibkalo soñaba con darle a su padre un juego de mesa, «The Jackal», que él, junto con otros estudiantes, inventó en los años 70 en la Universidad Estatal de Moscú. Luego, el juego se hizo con medios improvisados: en lugar de fichas – botones, en lugar de tarjetas – papel. Kibkalo decidió convertirlo en un producto hermoso y completo. Estuve de acuerdo con los artistas y la imprenta y pedí figuras de estaño a aliexpress chino. Resultó bella y costosamente. Solo con una circulación se produjo un fallo de encendido: la cantidad mínima de pedido fue de 100 copias, y para los obsequios fue necesario por la fuerza de diez.
Cuando parte de la circulación fue entregada a amigos, todavía había un montón de cajas. Al costo, el juego era costoso: alrededor de 5 mil rublos, las tiendas se negaron a venderlo.
Luego, Dmitry Kibkalo y Dmitry Borisov, para darse cuenta del exceso de productos, decidieron crear su propia tienda en línea. Y para tener algún tipo de surtido, compramos otros 20 escritorios diferentes a su gusto. Entonces hubo un «Mosigra».
Los primeros pedidos se entregaron por su cuenta, y en dos meses recuperaron todas las inversiones: 500 mil rublos de sus propios ahorros y préstamos de amigos. Los socios comenzaron a salir en plus, los pedidos fueron transferidos al servicio de mensajería. Después del Año Nuevo, no había duda de que habían ocupado un nicho prometedor en el mercado. Es hora de ampliar el rango y desconectarse. El primer punto de recogida se abrió cerca de la estación de metro Belorusskaya en febrero de 2009. Paralelamente, Dmitry Kibkalo trabajó en el Coliseo y renunció solo en el verano, ya con la plena confianza de que el juego vale la pena..
En 2010 se abrió una tienda con un letrero, y en dos años el número de puntos aumentó a varias docenas, incluidos los franquiciados. Este es un éxito increíble.!
Todo es bueno cuando es malo
La crisis «Mosigre» estaba a la mano. Los juegos de mesa son un entretenimiento rentable. Son relativamente baratos, el precio promedio es de 1,5 mil rublos. Por este dinero, una persona recibe entretenimiento de calidad para toda la familia o empresa. Además, un juego se puede usar muchas veces. Por lo tanto, en una crisis, las ventas de computadoras de escritorio crecen paradójicamente.
La red se ha expandido rápidamente. El beneficio acumulado de la empresa aún frágil se invirtió de inmediato en la apertura de nuevas tiendas. Pero junto con el éxito, también aparecieron dificultades.
Muy pronto, la compañía tuvo que reconsiderar su actitud de expansión hacia las regiones. Al establecer los precios del capital en todas partes, el equipo no tuvo en cuenta que los residentes lejos de Moscú no estaban listos para gastar tanto dinero en juegos. Los ingresos fueron diferentes a los de Moscú, pero no ahorraron dinero en salarios para empleados y alquiler de locales. Algunas tiendas tuvieron que estar cerradas.
La experiencia de las regiones fue útil para trabajar con franquiciados. La franquicia se utilizó para abrir puntos donde ellos mismos no podían llegar. Crearon una base para socios a través de la cual obtuvieron acceso a la información del centro. Inicialmente, algunos franquiciados violaron los términos del contrato: vendieron bienes no autorizados y no cumplieron con los requisitos de servicio al cliente. Gradualmente, por prueba y error, la compañía verificó el modelo de franquicia, que tiene en cuenta los intereses de ambas partes y se mejora constantemente. Debido a una franquicia competente, la red ha ganado posiciones sólidas en el comercio minorista y ahora está representada en 39 ciudades de Rusia y la CEI.
Otra característica del negocio es la estacionalidad. El pico de ventas cae en el Año Nuevo y las vacaciones de género. Jugar como regalo sigue siendo la motivación más común para comprar. En consecuencia, cada verano es una «no temporada», para lo cual debe prepararse con anticipación.
Personas, ideas, juegos
Los fundadores, Dmitry Kibkalo y Dmitry Borisov, son autodidactas en los negocios. Se evitaron muchos errores solo porque en trabajos anteriores ya había poca experiencia en producción, informática y relaciones públicas. Las herramientas y las tecnologías de trabajo se inventaron sobre la marcha. Y para esto necesita conocer bien su producto, responder rápidamente, ser capaz de sorprender y ser un amigo del cliente.
Mosigra cree que el juego es una herramienta de marketing efectiva. Se vende a sí misma si la gente tiene la oportunidad de conocerla antes de comprar. Anteriormente, los juegos estaban en los estantes, sellados en celofán. En Mosigre, pensaron en abrir cajas para el comprador y mostrar lo que había dentro del juego. Podrías jugar en la tienda. Esta simple acción duplicó las ventas..
La compañía fue más allá y comenzó a tener bibliotecas de juegos, reuniones en juegos de mesa, gratis para todos. Contratamos animadores para explicar las reglas y entretener a los visitantes. Si a la gente le gustara la biblioteca de juegos, definitivamente comprarían el juego en casa..
Las bibliotecas de juegos se han vuelto tradicionales. Al principio se llevaron a cabo en cafés de la ciudad, luego la compañía comenzó a viajar con ellos a festivales: «Invasion», «Afisha» Picnic, «Jazz Manor», «Maxidrom» y otros. Los lugares de Mosigra fueron tan populares entre los participantes del festival que 30 animadores no fueron suficientes para todos los jugadores. Y aunque tales visitas son costosas para la empresa, la conversión después de ellas ha crecido significativamente. Así que en «Mosigra» confirmaron una regla más propia: el dinero es secundario, la audiencia es más importante. La promoción de juegos de mesa se ha convertido en una parte importante de la estrategia de promoción..
En esta dirección, que se puede llamar marketing de estilo de vida, también se están creando relaciones con el comprador. La compañía tiene una audiencia muy leal, y la base de clientes es de 640 mil personas. El secreto es que Mosigra intenta que sea conveniente para los clientes. Incluso si el juego no le gustó después de la compra, puede devolverse.
El cliente es un amigo, pero no puede aconsejarle a un amigo sobre algo malo. Si el juego no está disponible, el vendedor en la tienda Mosigry le dirá dónde se puede encontrar. Incluso si eso significa enviar al comprador a un competidor.
Un negocio como un juego: puedes probar cualquier cosa en él. Y así, el marketing acompaña a la creatividad: en lugar de frases de plantilla (ironía y humor sanos, en lugar de guiones memorizados), comunicación en vivo con el comprador, en lugar de publicidad, información útil. Todo lo que difiere de lo que vio antes funciona..
Al publicar sus propios juegos, la compañía sigue las leyes del mercado. Juego de mesa: un producto comercial. No puede confiar en una inspiración e interés personal. Antes de lanzar un nuevo juego, Mosigre estudia lo que está en demanda. Los juegos de fiesta, adivinanzas, estrategias familiares y juegos de cartas son populares. Idealmente, debe haber reglas simples, la duración no debe ser más de media hora y el costo de los componentes no debe exceder mil rublos. Estos principios funcionaron: los ingresos de la venta de juegos propios en 2017 alcanzaron la mitad de los ingresos consolidados de Mosigra.
Los autores de terceros también se sienten atraídos por la creación de juegos. Hay muchos criterios, pero el principal es: si después del juego quieres volver a jugar, entonces hay muchas posibilidades de éxito.
Más tarde, recogieron la idea de obsequios corporativos: las empresas regalan juegos de mesa de marca a socios comerciales. Puede ser mecánica popular (por ejemplo, Monopoly) o un juego desarrollado desde cero..
Mosigra Habla abiertamente sobre su negocio, sin ocultar la experiencia de errores, experimentos arriesgados e ideas inesperadas. En 2016, se publicó un libro. “Los negocios son como un juego. Rastrilla los negocios rusos y las decisiones inesperadas «, que se convirtió en un éxito de ventas y recibió el premio «Mejor libro de negocios del año». Estas son historias de negocios honestas escritas en un lenguaje simple y con ironía propia. La compañía también bloguea en Habrahabre, Picabu y Facebook.
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¿Cómo ha sido la experiencia de Mosigra en el mercado ruso? ¿Han enfrentado desafíos particulares? ¿Qué estrategias han implementado para tener éxito en ese mercado?
Me gustaría saber cómo ha sido la experiencia de Mosigra en el mercado ruso según Dmitry Kibkalo. ¿Cuáles son los desafíos que han enfrentado y cómo han logrado posicionarse en ese mercado tan competitivo? ¿Qué estrategias han utilizado para captar la atención de los consumidores rusos? Aprecio cualquier información adicional que puedas compartir sobre su éxito en el mercado ruso. ¡Gracias!